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廣交會最全參展攻略!

點擊:- 更新時間:2018-06-07 來源:圓桌展覽

每年2屆的廣交會,各位參展商都是做好充足的準備嗎?那如何在眾多參展企業中脫穎而出,在最短的時間內吸引到意向客戶, 從而獲得更多的簽單?

 

廣交會前期

1、邀約客戶

在展會開始前半個月對你的重點客戶進行邀約,聯系方式主要看你們平時溝通方式了。如果客戶名稱接受邀請后,你需要和客戶確定日期,安排行程,以及提供客戶展位地址和自己的聯系方式。最后在展會前一周內請再次和客戶聯系一遍,再次確認客戶的觀展日期。如果客戶在約定時間未出現,那么你需要再次聯系客戶,盡力將其邀請到展館。

 

2、公布參展信息

無論你是利用搜索引擎廣告,還是社交媒體,或者是其他平臺類推廣,此時一定要好好利用起來。把參展信息發布上去。通知到老客戶的同時,還能吸引一些新客戶慕名而來。

 

3、派發邀請函

雖然這看上去大家都知道事情,但是發邀請函還是每次參展前必須做的。給客戶發邀請函一般分2種,一種是簡單的郵件通知,告訴客戶具體的攤位號。如果是比較重要的客戶,一般是發國際快遞,同時附上公司禮物,發邀請函的過程也是公司形象展示和聯絡客戶感情的過程。如果是老客戶,企業發邀請函過程中也對有些意向單的交易條款進行明確,為交易會現場和客戶到訪下單做鋪墊。


廣交會展位裝修.jpg

 

4、儲備產品知識

在展會上,人多的時候,大家都在忙,沒人會幫你接待客戶,尤其是新人,這個時候你不能指望著讓別人幫你談一些細節。所以,必須提前精心準備你參展產品的詳細中英文資料,看熟,背熟參展產品的英文描述,規格,功能,生產用原材料,加工工藝,檢驗標準,外包裝尺寸。

 

5、收集展品實物

趕快下工廠(車間)收集典型樣品實物,記得帶相機。樣品不求多,但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號,計下供應價格。

 

6、把手機利用起來

預裝名片管理類的APP,掃描名片后直接轉成手機通訊錄儲存格式,存入手機;whatsapp軟件,viber,kakaotalk,line,facebook等等,這些軟件可以讓你輕松的找到客戶,聯系到客戶。

 

7、準備記錄本、裝訂機

記錄本用來記錄客戶的每一個關注點,不要太小氣,為每個客戶都單獨留上幾頁,跟客戶談的時候邊交談,邊記錄,一方面有利于自己的后期跟蹤,另一方面,客戶會體會到被人重視的感覺。訂書機的作用用來訂名片,把你的每一個客戶的信息跟客戶的名片釘在一起,后期方便整理,不會出現混亂。

 

8、選擇好一家可靠的廣交會展位裝修公司

在廣交會里,展臺展位是企業的名片,精美且吸引觀眾的展臺,能讓觀眾賞心悅目,給予觀眾一個舒適的體驗度,從而帶來更多的客流量。顯然找一家可靠的廣交會展位裝修公司幫企業設計裝修便能事半功倍。首先我們要關注,該展位裝修公司是否具備廣交會展位搭建裝修資質、是否具備廣交會展位裝修經驗、是否具備廣交會展位裝修的專業人員等等。

 

廣交會期間

交易會現場關鍵是要靈活和察言觀色,一般一個客戶看產品和攤位超過5秒,銷售人員就應該迎上去打招呼。也許有些客戶不夠堅定,好的銷售員會建議客戶盡量坐下來,同時第一時間拋出自己最具吸引力的產品給客戶介紹。

1、認真記錄

有客人來,收到客人的名片馬上用訂書器釘在A4大的客戶信息筆記本上,和客戶交談時,把客戶來到攤位的日期,時間,客戶的需求,交貨港,感興趣的產品,規格花色等每一個交易核心的關鍵點都一一記錄在案。對待客戶要真誠和誠懇,并且來者都是客,無論是歐洲客戶還是小國家客戶企業都真誠對待,耐心對待。第一個產品的價格報價一般來說客戶會問幾個產品的系列價格單,報價策略一般是這樣的,打組合拳。給客戶的第一個報價是最低的,甚至有可能不賺錢,因為客戶一開始的問價格很多時候是投石問路,讓客戶有吸引力后,在之后的繼續報價過程中價格趨于正常。這樣一般會有非常好的效果。

 

廣交會展位裝修.jpg



3、專業決定勝負

其實交易會現場的效果,業務員的專業性是非常關鍵的。比如對產品知識的了解,對市場的了解,特別是對競爭對手的了解,能讓客戶信服自己產品的優勢。所以業務員平時應該多提升自己的業務專業素質。

 

4、不要急于現場成交

這點非常關鍵,其實真正有價值的客戶都是需要交易會后開會研究分析采購行為的,下單的黃金周期一般是交易會結束后3周內,現場成交的往往是像印度這樣的小客戶。只要你把自己的產品和企業優勢真正的跟客戶有效溝通好了,那就可以了。

 

5、展位儀態

在攤位沒有來客的時候,不要聚攏閑聊。如果買家走過你的展位,而你們卻都圍在一起閑聊,沒有人跟他互動,客戶很可能就徑直走過你們的攤位。這樣有可能錯過一個大客戶。沒有客戶時,要面對著通道站著或者坐著,這樣也不容易錯過任何一個走過的買家。肢體語言應該傳遞開放和積極。不要抱臂。坐著也不要翹著二郎腿。不要晃動雙腿。更不要趴在桌子上打盹。


廣交會展位裝修.jpg


 

6、重要的客戶晚上再次跟進

客戶走后,在館里利用閑暇時間給他發郵件重復一遍你們在攤位談論的事情,把他要求的產品價格和在攤位和他的合影發給他,或者更詳細解答他在展會上的問題,這樣有助于加深對你的印象。因為廣交會參展同類產品的參展商很多,客戶到別的展位可以看到和你產品差不多或者更好的產品,你不馬上聯系他,他有可能把你忘了。所以在廣交會期間要及時跟進,對于那些對你們展位非常感興趣的客戶,并且留下手機號碼或者酒店房間號的,晚上可以請他吃飯,一起娛樂一起談論業務,進一步加深印象,搞定他。

 

7、拍照合影

廣交會是國際上有名的大型國際展會,是顯示企業的規模和實力的地方,自己可以多拍一些參展照片,比如和在你的攤位和你談論很長時間的重要客戶,那些對產品有興趣的客戶,如果他們同意,盡可能和他們合影,既有憊忘的好處,也有再和客戶跟進時發給他照片顯得親切的一面。

 

 

廣交會后期

交易會結束,你的工作才剛剛真正開始。一個優秀營銷人員的交易會的習慣,就是用一個長的筆記本把客戶的名片用訂書機訂在筆記本上,并且在名片下面詳細記錄客戶的談話關鍵點,交易會結束回到公司,企業一般是開業務分析會,分析客戶的情況,可以通過Google和海外的行業協會了解客戶。客戶的分析越詳細我們后期的跟進就越有針對性,效果也越好。客戶跟進的技巧一般是交易會結束后一周內跟進,黃金的下單周期是3周內。來參加廣交會的采購商大概是兩種,一種是進出口商,這樣的中間商類型的比較多,但是價格要求低一些,因為是中間商,但是他們的訂貨數量往往很大,而且比較容易成交。另一種是本行業的客戶的,他們價格會好一些,但是他們是本行業的專家,要求嚴格一些,訂貨數量可能不是太多。

但是無論哪一種,你都必須讓客戶覺得你很專業,價格要在客戶能接受的范圍內,最后達成訂單就是遲早的事了。同時想辦法,盡可能找到客戶其他的聯系方式比如名片上的MSN、Skype、Yahoo聯系方式,能加的盡量去加上。 還有一個方法,可以把客戶的郵箱,名字,公司名的信息輸入skype搜索欄,這樣可以加到不少客戶的skype,有利于你與客戶的溝通。還有臉書等等的聯系方式。


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